中东—阿联酋建筑市场调查报告(2002-03-05)

中东市场概况和特点
　　中东—一个神秘而又陌生的地区，相对比欧美市场，日本市场，可以说是一个比较新的领域，加之独特的宗教色彩和单一的石油经济，令许多中国企业一直不敢放开开发这个市场的步伐，行而不前。
　　中东市场特别是迪拜，可以说是整个非洲包括海湾地区的贸易中心点，依据于自由的贸易结构和政府的开放法律，使得所有到迪拜从事贸易的各国商家，比较按照市场规律和诚信的贸易思想来完成交易，在2001年，迪拜全年的进出口交易额度达到250亿美元。
　　中东阿联酋作为从1984年开始大规模建设的海湾石油国家之一，可以说是从沙漠上建起的绿洲国家，阿联酋拥有世界石油总量的9。4%，世界天然气总量的34%，带动了建筑基础建设，整个阿联酋共有建筑招标资格类工程公司6975家，主要建筑群体工程分为迪拜地区，沙迦地区，阿布扎比地区。根据从1995年到2001年的建设投资统计数字如下：（1迪拉木=2。23人民币）
　　1995年投入13，614百万迪拉木，1996年投入14，491百万迪拉木，1997年投入15，612百万迪拉木，1998年投入16，392百万迪拉木，1999年20，931百万迪拉木，2000年22，690百万迪拉木
　　根据阿联酋政府市政建设厅2002年的投资计划，为了减少后石油时代带来的副效应，预计在2005年之前，利用连续5年，全年石油销售的14%，来投资500家3星以上的国际酒店，20万套别墅，60座清真寺，把阿联酋的迪拜，阿布扎比，沙迦建设成为中东地区的国际旅游城市。这样在今后的5年之内，第二个建设时代将来临，每年的建筑增长率达到25%以上，人平均住房面积达到25平米，被联合国评为世界人均最佳面积住房国家之一。
　　由于阿联酋基本上建筑材料依赖进口，加之阿拉伯文化对建筑物装修的影响，阿联酋建筑项目特点如下：
　　（1）建筑项目中天然大理石材和建筑瓷砖用量巨大，因为阿联酋的建筑法规定建筑房屋和建筑物必须进行外装修，地板装修，特别是大理石贴面，和地板，用量非常庞大。
　　（2） 建筑项目工程造价方面装修占到整个工程的50%以上，特别是内装和外装。
　　（3）建筑项目工程中，低档装修石材需求量占60%，主要来自中国，韩国，印度等，高档石材需求量占到40%左右，主要来自意大利，南美，中国等。
　　按照2000年的建筑住房投资计划，大理石在2000年的消耗量为：345百万平米，60%来自中国，香港，台湾，印度，40%来自意大利，西班牙等国家，部分大理石转口海湾其他国家，如：沙特（人口2000万），科威特（人口300万），伊朗（人口1700万），伊拉克（人口1600万），卡塔尔（人口85万），巴林（人口120万）,人均住房面积基本在20平米左右，整个中东建筑石材这个市场的潜力是比较大的。
　　在中东市场上，大理石的主要产地来自中国，印度，孟加拉，意大利，西班牙，和南美国家，其中在1999年之前，中国石材直接进入中东市场一般是通过台湾商人，香港商人，韩国商人和日本商人居多，他们主要是拿到这边的订单后，到中国工厂采购，利润的80%被这些中间商赚取，中国主要石材出口基地在福建，山东，河北等，价格从28美元—65美元/每平米不等。
　　随着市场信息的加快流动，通常在迪拜市场，中国产大理石的零售价格徘徊在35美元—125美元之间，主要客户来自阿联酋，黎巴嫩，叙利亚，沙特，伊拉克。因为阿拉伯文化中所有的客厅和大堂均需要大理石材料的内外装修，来显示气派和豪华。依据如此，几乎所有的建筑项目中，大理石都会被投以使用。
　　为了直接面对市场的终端客户，提高利润率，工厂直接到中东设立销售机构时非常可行和必要的选择，一可以让终端用户消除质量差别的担心，二可以充分控制石材的市场价格。
中东开拓业务的方式
　　在中东直接开展业务主要形式为2种，直接注册公司和寻找代理合作。
　　一．直接注册公司或分支机构，通常的程序如下：开办一般中小型公司的正常最低费用大约在2万美元左右，包括注册登记，担保手续，公司办公用品等，这样可以获得3-4个长期的工作签证名额，每年公司的运行费用在1万—1。5万美元左右，具体的交通费用和生活费用根据实际情况另外计算。所以我们为了保证市场开发的一次成功性，不建议开始就作为大规模投入。
　　二．寻找当地的公司作为代理开拓业务，中东市场几乎所有产品的零售价格为国内同等产品价格的2倍，但是批发和零售之间的价格差距可以达到100%的距离，根据这里的经济部商业代理法规定一旦确定代理关系，在代理期内，即使双方合作不愉快也无法脱离，只能到双方在撤销代理协议上签字才可以撤销，这样对供货方来讲，就增加了风险和难度。
　　例如：工厂产品的供货价为1元，通常订货价格为1。2-1。3元，产品的市场零售价格为2元---2。5元，在一定程度上大量的利润被代理或零售商赚取。
　　例如：在1999年中国山东的一家锁厂，通过迪拜的代理出口大量的锁具到中东，由于市场变化，迪拜的代理对这家锁厂的产品推广力度减小，但是另外几家迪拜客户希望购买这家锁厂的产品，由于这家锁厂轻易地与迪拜代理签订代理合同，使得它的产品无法销售给其他买家，这家代理成为名副其实的“代而不理“，使锁厂损失惨重。
　　所以建议在不明白这里代理的具体情况之前，不要为了节省费用，看中眼前的蝇头小利，轻易寻找当地商家做为代理，使自己的产品进退为艰。
　　这样在市场开拓完全稳定之后，可以在设立连锁分销店的形式，直接面对市场，增加产品的利润额度，扩大市场覆盖范围，逐步稳定整个市场。
市场初级开发的预算方案
　　综合中东市场概况和特点和中东开拓业务的方式所述，我们认为为了开发市场前期的适当投入是需要，但是也要减少无畏的牺牲，最小的市场投入，最大的效益产出的建议方案如下：
　　1．临时租赁一间商住办公房，使用6个月： 2---2。5万人民币左右。
　　2．印刷产品彩色图册1000--2000册等： 6000—10000人民币左右。
　　3．6个月的伙食成本（大概3-4人）： 5000---6000人民币左右。
　　4．6个月的通讯和交通费用： 5000—6000人民币左右。
　　5. 共计费用： 3。6万—4。7万人民币左右。
　　备注：工厂派驻人员连续6个月的签证费用，约为：7000元人民币/每个人
　　开发市场的交通和通讯费用，样品等包括食宿由厂家来提供，所有的工资按照合同总价的1。5%--2%结汇后提成左右工资与当地的贸易公司合作开发市场。
　　2家公司按照诚信的原则，按照不同的优势和特点，共同投入，如果在6个月的合作期间，单方面撤销合作，或泄露商业机密索誉公司将承担一切法律责任，包括接受中国方面的法律裁决。如果在6个月的合作期内，厂家单方面放弃合作，厂家需要付给合作公司人员部分费用，作为罚金。
　　在6个月后，2家公司如果需要继续合作，双方按照上述规定基础，签订长期合作意向，厂家同时开始注册公司，双方签订更加详细的合作协议。同时履行双方的法律责任和义务。如果在6个月后双方认为没有合作意向，双方必须共同认可合作失败，同时放弃，任何来自单方面的放弃均被认为违背合作约定，接受处罚。
后记
　　兵法曰：“知己知彼，百战百胜“，了解了全面的中东客户心理和市场特点，也就掌握了在商场最终的市场份额，简言之，开拓和占领中东市场，未时不晚了。